Bài 4: Đưa bán hàng từ xa trở thành nghệ thuật

Đầu tháng 12-2007, giới doanh nghiệp tại Đức thi nhau bàn tán về việc Michael Otto, người đã rất thành công trong việc biến một xí nghiệp gia đình của mình - do cha ông là Werner Otto sáng lập - trở thành một tập đoàn tầm cỡ thế giới, quyết định từ giã cương vị đứng đầu Tập đoàn Otto.

Hiện Otto là tập đoàn hàng đầu trong lĩnh vực bán hàng từ xa với doanh số hàng năm khoảng 15 tỷ euro. Bản thân Michael Otto đang chiếm vị trí thứ 40 trong danh sách các tỷ phú hàng đầu với tài sản ước tính 13,3 tỷ USD.

Khái niệm “bán hàng từ xa” ban đầu chỉ có nghĩa là gửi hàng được đặt mua qua catalogue theo đường bưu điện. Người có công nghĩ ra phương thức kinh doanh đặc biệt này chính là Werner Otto, cha của Michael.

Mọi chuyện bắt đầu từ một buổi sáng tháng 8-1949, khi Werner đang phải đau đầu vì tình trạng kinh doanh ế ẩm mà xí nghiệp sản xuất và bán giày của mình đang gặp phải. Đó là thời điểm khó khăn sau chiến tranh và nước Đức mới bắt đầu quá trình hồi phục sau chiến tranh.

Mọi người đã bắt đầu chú ý tới việc phải ăn mặc đẹp hơn nhưng việc mua hàng không hề dễ dàng, không chỉ vì do thiếu hụt hàng hóa mà còn thiếu cả cửa hàng, vì tất cả đã trở thành đống gạch vụ do bom đạn chiến tranh. Thế là Werner đã nảy sinh ra phương pháp bán hàng từ xa qua catalogue.

Werner thành lập một công ty bán hàng qua bưu điện có tên Otto Versand, với mặt hàng đầu tiên là những đôi giày còn tồn kho có hình ảnh và giá cả được in lên catalogue để gửi cho khách hàng. Sau 10 năm áp dụng hình thức kinh doanh mới, Otto Wersand đã có một đội ngũ cả ngàn nhân viên với doanh số hàng năm tương đương 2 tỷ euro.
 
Người kế thừa xứng đáng

Là người nghĩ ra ý tưởng và đặt nền móng nhưng đế chế kinh tế Otto phải nhờ đến người con trai Michael mới có thể trở thành một tập đoàn tầm cỡ thế giới. Ngay từ khi còn trẻ, Michael đã thể hiện là một người luôn có ý chí tự lập. Chẳng hạn như ngay sau khi tốt nghiệp đại học kinh tế, ông không bằng lòng với việc được cha đỡ đầu trong doanh nghiệp của gia đình mà tự chọn công việc của một viên thứ ký quèn ở ngân hàng. 

Theo những đồng nghiệp cũ tại đây nhớ lại, nhiều nhân viên ngân hàng đã không giấu nổi vẻ ngạc nhiên khi thấy con trai Werner Otto đang làm việc tại đây. Nhưng Michael chẳng quan tâm đến điều này mà chỉ chăm chú thu thập những kỹ năng về ngân hàng trong vai trò một nhân viên cần cù, chịu khó và ham học hỏi.

Nắm vững được một số kỹ năng nhất định trong giới kinh doanh, Michael quyết định đã đến lúc phải bắt đầu sự nghiệp riêng của mình. Ông bước chân vào công việc kinh doanh trong gia đình với một vài thương vụ bất động sản và trở nên tự tin hơn nhiều.

Tuy nhiên, người cha ban đầu cũng chưa vội vàng đưa con vào chiếc ghế lãnh đạo công ty. Michael còn trải qua vài năm  trong việc điều hành bộ phận phụ trách hàng dệt của Tập đoàn Otto và đã thể hiện được khả năng xuất sắc. Phải đến năm 1981, Michael mới tự đứng ra điều hành việc kinh doanh của cả tập đoàn.

Lên nắm quyền lãnh đạo, Michael hiểu rằng Otto đã đạt đến mức độ phát triển đỉnh điểm tại Đức nên bắt đầu tập trung cho việc xâm nhập các thị trường mới như Mỹ và Nhật. Kết quả là tới thời điểm hiện tại, Otto hiện không có đối thủ trên thế giới trong lĩnh vực bán hàng qua catalogue, với tổng doanh số bán hàng riêng trong năm ngoái đã lên tới mốc kỷ lục 15 tỷ euro.
Kỹ năng điều hành xuất sắc

Những người hiểu rõ về Michael Otto thường nêu ra hai đặc điểm chính giúp ông vươn lên đỉnh cao của thành công - đó là luôn đổi mới và biết cách tận dụng tối đa sức mạnh của tập thể. Michael là một trong những người đầu tiên nghĩ ra khả năng sử dụng máy tính và Internet trong việc kinh doanh. Nhờ đó, Otto là công ty lớn thứ hai trên thế giới về bán hàng qua Internet, chỉ thua kém có Amazon, chuyên gia thương mại hàng đầu trên mạng.
 
Ngoài ra, Michael luôn tin tưởng vào nguyên tắc của sức mạnh tập thể. Dù đã ngấp nghé ở tuổi 60 nhưng người đứng đầu tập đoàn lớn nhất nước Đức này vào mỗi thứ hai vẫn vào sân chơi bóng chuyền cùng với các nhân viên của mình. Theo ông, việc này không chỉ có lợi cho sức khỏe mà còn giúp giáo dục tinh thần đồng đội. Chính vì vậy, nguyên tắc “có thể thay thế lẫn nhau” là một trong những yếu tố quan trọng nhất tại Otto.

Tại nhiều doanh nghiệp gia đình khác, tình trạng quá phụ thuộc vào chủ nhân có thể khiến cho hoạt động của công ty bị trì trệ nếu như ông ta vắng mặt dù chỉ một tuần. Nhưng với cách tổ chức của Michael, dù ông có rời xa tập đoàn cả tháng, hoạt động của nó vẫn vào guồng như một chiếc đồng hồ đã lên giây. Với quan điểm luôn khuyến khích mọi người đóng góp ý kiến, tất cả mọi quyết định chiến lược dưới thời Michael đều được thông qua bằng con đường bàn bạc tập thể.

Với việc quyết định nghỉ hưu, mọi người đều nghĩ là Michael sẽ giao lại quyền điều hành cho cậu con trai Benjamin. Nhưng Michael lại giao trọng trách này không phải cho một người trong gia đình, mà là một thành viên quan trọng trong đội ngũ lãnh đạo Tập đoàn Hans-Otto Schrader, người từ 30 năm trước đã giúp ông trong những thương vụ độc lập đầu tiên.

Trước nhiều lời xì xào cho rằng, Otto trong tương lai sẽ được đưa ra giao dịch tại thị trường chứng khoán và sẽ không còn là một doanh nghiệp gia đình nữa, Michael tuyên bố: “Việc kinh doanh của chúng tôi cũng vẫn là chuyện của gia đình và dần dần cơ nghiệp này sẽ được chuyển cho con trai tôi”.

Với những gì đã từng trải qua, có lẽ Michael hiểu rõ rằng, cậu con trai Benjamin 31 tuổi của mình vẫn cần phải thu thập thêm nhiều kinh nghiệm nữa. Chỉ có trải qua tất cả những bậc thang của trường học kinh doanh ngoài đời, Benjamin mới có đủ khả năng đảm đương việc lãnh đạo tập đoàn của gia đình. Đó có lẽ cũng là một nguyên tắc kế thừa quan trọng của dòng họ Otto.

NHƯ QUỲNH (tổng hợp)

Bài 5: “Nam tước đầu tư”