Thay đổi cách tiếp cận khách hàng

Trong năm 2013 hơn 60.000 doanh nghiệp giải thể hoặc ngừng hoạt động do nhiều yếu tố như sản xuất thua lỗ, năng lực điều hành hạn chế, thiếu vốn sản xuất kinh doanh, không tìm kiếm được thị trường… Trong bối cảnh đó, để tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp trong lĩnh vực hàng dân dụng và tiêu dùng đã nghĩ ra nhiều cách tiếp cận để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất.

Phương thức đa dạng

Hiện nay sự đa dạng về mẫu mã, cộng với kinh tế đang thời kỳ khó khăn, nên người tiêu dùng khá dè dặt khi chọn mua một sản phẩm. Cũng chính vì lẽ đó các chủ nhãn hàng ngoài việc sử dụng kênh truyền thông để quảng bá sản phẩm còn sử dụng cách cho khách hàng dùng thử sản phẩm để khẳng định chất lượng của sản phẩm.

Dễ thấy nhất là các phụ kiện của sản phẩm điện tử như: laptop, máy tính bảng, điện thoại… khách hàng chỉ cần bỏ ra số tiền bằng với giá của sản phẩm là được sử dụng thử trong vòng một tháng, nếu không thích khách hàng sẽ được hoàn lại tiền 100%, hoặc nếu sản phẩm bị lỗi do phía nhà sản xuất thì sẽ được 1 đổi 1. “Cách tiếp cận như vậy giúp cho khách hàng còn hoài nghi về sản phẩm sẽ có cơ hội sử dụng thử để kiểm định chất lượng, phần lớn khách hàng khi chọn sản phẩm dùng thử nếu không bị lỗi từ phía nhà sản xuất thì họ ít khi trả lại”, một nhân viên bán hàng ở chuỗi cửa hàng Thế giới di động cho biết.

Dạo quanh các siêu thị hay hội chợ, chúng ta dễ dàng bắt gặp hình ảnh các nhân viên niềm nở với khách hàng khi tư vấn về sản phẩm,  dùng thử một số thực phẩm để tự cảm nhận như tại các siêu thị.

Tại hội chợ tết ở Công viên Lê Thị Riêng, chủ một sạp bán nước hoa sử dụng phương thức giới thiệu thật mới lạ, khi khách hàng đi ngang qua đều được mời vào dùng thử sản phẩm, mỗi loại nước hoa đều được đựng trong một lọ lớn, khi khách hàng dùng thử thấy thích mùi nào, thì chủ gian hàng sẽ chiết qua lọ nhỏ để bán cho khách hàng, cứ 5.000 đồng/1ml, lọ được tặng miễn phí, khách hàng tự do chọn. Với cách bán hàng như thế, dù khách hàng có khánh kiệt cỡ nào cũng đều có thể lựa cho mình một lọ nước hoa ưng ý.

Cách gian hàng nước hoa không xa là một gian hàng bán dao hiệu S. thu hút khá đông khách hàng quan tâm đứng vây quanh, người bán là một thanh niên vừa giới thiệu bộ dao bằng lời nói vừa biểu diễn độ bén của con dao qua cách cắt nước đá, chặt dừa, cắt giấy…, ưu điểm của cách bán hàng này là khi có người mua thì rất dễ thu hút những người khác mua theo, nhưng ngược lại khi người bán nói quá nhiều về công năng của sản phẩm thì dễ làm cho người nghe cảm thấy nghi ngờ.

“Tôi đã bán qua nhiều hội chợ rồi, nên bây giờ không còn ngại khi đứng nói trước đám đông nữa, nhớ lại những lần đầu khi giới thiệu xong mà họ bỏ đi hết là tôi bị mất năng lượng không thể nào nói tiếp được nữa. Muốn bán được, thì sản phẩm phải thật sự chất lượng, như vậy mình mới có đủ niềm tin để nói với khách hàng” - anh Thanh Tùng, một nhân viên bán hàng chia sẻ.

Đơn giản, mới lạ, nhưng...

Bán hàng trả góp cũng được các cửa hàng điện tử như Thế giới di động, Bách Khoa hay FPT sử dụng để thu hút khách hàng. Theo bảng quảng cáo trước cửa hàng thì lợi ích của việc trả góp là đơn giản, nhanh chóng và thuận tiện, được sử dụng hàng công nghệ mới, chỉ cần trả trước 20% giá trị sản phẩm. Hồ sơ chỉ cần Chứng minh nhân dân (CMND) - bằng lái xe, hoặc CMND - sổ hộ khẩu - hóa đơn điện, là có được sản phẩm sau khi duyệt hồ sơ 15 phút.

Nhưng theo ghi nhận của chúng tôi mặc dù các cửa hàng này đều kèm theo các chương trình khuyến mãi như tặng một hoặc hai kỳ thanh toán nhưng vẫn thưa thớt người mua.

Sở dĩ không thu hút được khách hàng là do chương trình khuyến mãi không rõ ràng. Cửa hàng đưa ra chương trình tặng hai kỳ thanh toán, nghĩa là khách hàng mua sản phẩm trả góp trong vòng 12 tháng, nếu trả đúng hạn thì khách hàng sẽ được miễn trả ở 2 tháng cuối, nhưng khi làm hợp đồng hồ sơ chỉ để khách hàng trả góp trong vòng 10 tháng, và mỗi tháng phải trả bấy nhiêu tiền, do đó khách hàng không thấy rõ được tặng 2 kỳ thanh toán.

Đồng thời một lý do khác cũng làm cho khách hàng không hứng thú với mua trả góp là số tiền phải trả cho một sản phẩm sau khi thanh toán xong là quá cao. Cụ thể điện thoại Oppo N1 với giá 12,690 triệu đồng, khi mua trả góp phải đóng trước 5 triệu đồng và mỗi tháng đóng 1,036 triệu đồng/tháng, thì sau 12 tháng trả góp tổng số tiền phải trả cho sản phẩm này lên đến 17 triệu đồng.

Một hình thức bán hàng mới lạ cũng thu hút khá đông sự quan tâm của khách hàng là làm dây nịt tại chỗ. Một sạp bán dây nịt tại hội chợ ở Công viên Lê Thị Riêng vào buổi tối đầu tháng 1-2014 có khá đông người đứng lựa chọn. Trước sạp có một bàn dài trải ra hàng loạt tấm da lớn, với đủ màu sắc, khách hàng chọn được tấm da và đầu nịt ưng ý là chủ sạp sẽ cắt, đo và bấm lỗ ngay tại chỗ.

Chỉ trong vòng 5 phút là có sợi dây vừa vặn với giá 130.000 đồng bằng “da bò 100%”. Với cách bán hàng tại chỗ như thế khách hàng khá thích thú vì chính tay mình chọn lựa và quá trình làm ra sản phẩm cũng được tận mắt chứng kiến từng công đoạn.

Thông thường những sản phẩm bằng da thật thì mặt ngoài sẽ hơi sần, có lỗ chân lông và phía bên trong những sợi da dính với nhau rất bền chặt. Nhưng khi quan sát những mảng “da bò” tại sạp này thì thấy phía bên ngoài nhẵn bóng không hề có lỗ chân lông, phía bên trong khi xé tấm da màu vàng đen có đường vân giống da cá sấu thì bị rách thành miếng nhỏ, và trên những tấm này cũng không có xuất xứ hay địa chỉ nơi thuột da.

Đem những thắc mắc này nói với chủ quầy, và khi được hỏi anh có gì chứng minh đây là da bò thật, thì người chủ sạp không tiếp chuyện nữa và bỏ mặc khách hàng rồi lánh vào phía bên trong.

Trong lúc kinh tế khó khăn việc chủ sản phẩm tiếp cận khách hàng phải thay đổi để tồn tại là điều tất yếu, nhưng để tồn tại mà phải dùng những chiêu trò để qua mặt khách hàng thì khó mà phát triển bền lâu.

QUANG KHOA