Các nhà bán lẻ nước ngoài có mặt tại thị trường Việt Nam đang tích cực mở rộng hệ thống kinh doanh của mình. Trong khi đó, nhiều nhà bán lẻ khác cũng đang ngấp nghé “chen chân” vào thị trường, bất chấp thực tế Việt Nam đã liên tục rớt hạng trong danh sách những thị trường dẫn đầu thế giới về độ hấp dẫn kinh doanh bán lẻ. Vì sao? Ông Đào Xuân Khương - Nghiên cứu sinh tiến sĩ về bán lẻ hiện đại đã chia sẻ quan điểm của mình với mục “Góc nhìn chuyên gia”.
Đừng quá nặng nề khái niệm “làm thuê”
Có ý kiến đặc biệt lo ngại về khả năng “các doanh nghiệp bán lẻ nội sẽ phải cam phận làm thuê”, nhưng tôi không nghĩ nặng nề như thế. Khi hội nhập kinh tế, mở cửa thì thế giới đầu tư vào thị trường Việt Nam cũng là chuyện bình thường. Làn sóng này vẫn đang tiếp tục, bất chấp tình hình kinh tế còn khó khăn; bởi việc đầu tư cho lĩnh vực bán lẻ cũng không hoàn toàn phụ thuộc vào chuyện thị trường đang lên hay xuống, mà được quyết định vào thời điểm nhà đầu tư chuẩn bị đủ điều kiện. Bằng chứng là hai năm 2008-2009, Việt Nam được xếp loại “hấp dẫn nhất”, nhưng số nhà đầu tư vào thị trường bán lẻ cũng không tăng đột biến.
Vả lại, bán lẻ là một ngành mà muốn nhìn thấy hiệu quả kinh doanh phải mất thời gian khá dài, cho nên việc mở cửa hàng đầu tiên có thể chỉ có ý nghĩa nghiên cứu thị trường (trừ khi bạn chỉ làm ăn nhỏ lẻ). Thực tế, các nhà bán lẻ quốc tế khi vào Việt Nam đều phải tính chuyện đường dài, từ 5 - 20 năm.
Chinsu Foods làm gì để được hái quả ngọt như hôm nay? Họ đã bền bỉ xây dựng kênh phân phối trong suốt 10 năm qua. Procter & Gamble (P&G) đã đầu tư vào Việt Nam từ năm 1995. Họ đã mở tới 65 - 70 nhà phân phối trên toàn quốc. Ban đầu họ phải chấp nhận các nhà phân phối bán cả sản phẩm của mình và sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Dần dà, sau 5 - 7 năm, họ bắt đầu tái cấu trúc và đưa ra các tiêu chuẩn cho nhà phân phối, nhân viên, quản lý kinh doanh khu vực. Các tiêu chuẩn của họ được áp dụng thống nhất ở Mỹ cũng như ở Ấn Độ hoặc Việt Nam. Chỉ những nhà phân phối đủ chuẩn mới tiếp tục cuộc chơi. Bước tiếp theo là họ áp đặt quy trình bán hàng theo đúng 11 bước, phải giao hàng theo lộ trình phân phối (MCP), phải triển khai chương trình trưng bày...
Được thành lập vào năm 1996 và vào tháng 9-1997 mới mở cửa hàng đầu tiên tại Hàn Quốc, nhưng TOUS les JOURS - chuỗi kinh doanh bánh tươi cao cấp và cà phê đã đạt đến con số 100 cửa hàng và năm 2008 đã có tới 1.000 cửa hàng trên toàn thế giới. Tháng 6-2007 họ mở cửa hàng đầu tiên tại TPHCM, nhưng hiện đã có khoảng 40 cửa hàng trên toàn Việt Nam. Tôi vẫn nói vui là “ông lớn” Kinh Đô của ngành bánh kẹo Việt Nam rất nên dè chừng ông bạn này!
Thị trường bán lẻ tại Việt Nam có tiềm năng lớn. Ảnh: Cao Thăng
Lập hiệp hội người mua hàng
Để tăng cường sự liên kết, nâng cao khả năng cạnh tranh cho cộng đồng doanh nghiệp bán lẻ trong nước, nhiều diễn đàn nói về vấn đề liên kết giữa các doanh nghiệp Việt quá nhiều, nhưng thực tế chưa làm được bao nhiêu.
Tôi nghĩ, ở đây phải tìm ra yếu tố then chốt trong bán lẻ. Đó là lợi nhuận. Mà muốn có lợi nhuận cao thì chỉ có 3 yếu tố xem như 3 chân kiềng: mua rẻ, bán nhiều và chống thất thoát.
Đặc điểm của kinh doanh bán lẻ là bán kính phục vụ chỉ trong khoảng 5km. Như thế để hàng hóa bán được nhiều, nhà bán lẻ phải mở một chuỗi cửa hàng và mua hàng của nhà cung cấp với số lượng lớn để được hưởng mức giá tốt nhất. Nếu chưa có chuỗi, chưa thể mua hàng với số lượng lớn để tự tiêu thụ thì giải pháp hợp lý là thành lập hiệp hội những người bán lẻ nhỏ để mua chung từng khối hàng lớn từ nhà sản xuất. Đơn cử như 100 cửa hàng bán lẻ có thể tập hợp lại để mua sữa trực tiếp từ Vinamilk và được hưởng chiết khấu cao nhất.
Khi còn làm Giám đốc điều hành Melinh Plaza, tôi đã phát hiện ra rằng ở nước ngoài những hiệp hội như vậy rất phổ biến. Dĩ nhiên các hội viên phải đóng một khoản phí nhất định, nhưng hiệp hội hoạt động trên cơ sở phi lợi nhuận và nguyên tắc hàng đầu là minh bạch. Muốn làm được việc này phải có “người cầm cờ” có uy tín và giỏi chuyên môn, để tìm kiếm nguồn hàng, đàm phán với đối tác. Chắc chắn đến một giai đoạn nào đó các nhà bán lẻ Việt Nam cũng sẽ phải làm như vậy.
Một giải pháp nữa, dành cho những người “lười” hơn và tiềm lực hạn chế hơn, là liên kết dùng chung một thương hiệu thông qua hình thức nhượng quyền (franchise).
Thiết lập quy trình chuẩn
Tuy các doanh nghiệp Việt chưa thật sự để tâm đến việc thành lập hiệp hội người mua hàng, nhưng tôi cho đây không phải việc quá khó. Tôi rất muốn nhấn mạnh yếu tố có thể coi là “xương sống” cho cơ thể doanh nghiệp, cũng là khâu yếu nhất của doanh nghiệp nội hiện nay. Đó là họ chưa xây dựng và đảm bảo tuân thủ đúng một quy trình vận hành chuẩn mực. Chính vì thế, rất khác với các nhà bán lẻ lớn trên thế giới, nhiều doanh nghiệp nội mở cửa hàng đầu tiên thì kinh doanh tốt, nhưng cứ sang đến cửa hàng thứ hai, thứ ba lại chệch choạc, thua lỗ.
Khi thanh toán tiền ở bất kỳ một cửa hàng KFC nào trên khắp thế giới; cô thu ngân sẽ nói với người mua hàng: “Anh (chị) đưa X đồng, anh chị đã dùng hết Y đồng, tôi trả lại anh (chị) Z đồng”. Thông báo luôn phải có đầy đủ 3 thành tố như thế, rõ ràng chuyện nhầm lẫn là rất hiếm xảy ra.
Tất nhiên, ở đây cũng phải nói đến mục tiêu kinh doanh của chủ doanh nghiệp. Một số chủ doanh nghiệp nội hài lòng với quy mô gia đình hoặc sớm có suy nghĩ thu tiền về an hưởng tuổi già. Có vẻ như ý chí dựng nghiệp lớn của doanh nghiệp nội còn chưa phổ biến và thiếu sự mạnh mẽ.
Mèo nhỏ bắt chuột nhắt
Trong khi còn chưa đủ lực để kinh doanh đa ngành với quy mô lớn thì mô hình siêu thị chuyên biệt có thể là hướng đi tốt cho các doanh nghiệp Việt. Ở nhiều quốc gia từ lâu đã có mô hình kinh doanh chuyên biệt đủ thứ sản phẩm, từ thuốc cho đến cây xanh, đồ gỗ, sơn, xi măng, giấy dán tường... Thậm chí ở một số nước như Nhật Bản, các siêu thị tổng hợp đang dần nhường chỗ cho siêu thị chuyên biệt.
Việt Nam hiện mới có các siêu thị chuyên biệt về hàng điện máy, điện thoại di động. Tuy nhiên, theo một nghiên cứu của GS Masayoshi Maruyama (Trường Đại học Kobe, Nhật Bản), thời gian tới xu hướng chuyên biệt hóa trong nhiều lĩnh vực khác cũng sẽ xuất hiện ở các đô thị lớn của Việt Nam. Với thực phẩm chẳng hạn, sẽ hình thành các siêu thị thực phẩm tươi sống riêng, siêu thị hàng khô, siêu thị đồ đông lạnh riêng...
Tuy nhiên, điều cần lưu ý đối với loại hình siêu thị này là để có thể làm vừa lòng khách hàng (và từ đó phát triển công việc kinh doanh), ngoài yếu tố chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ cũng rất quan trọng. Bởi lẽ hàng hóa của các siêu thị chuyên doanh chủ yếu được nhập từ cùng nhà cung cấp, rất ít siêu thị phát triển được nhãn hàng riêng; cho nên sự khác nhau cơ bản sẽ ở chất lượng dịch vụ. Yếu tố này sẽ được người tiêu dùng cân nhắc đầu tiên khi đưa ra quyết định mua hàng ở đâu.
ĐÀO XUÂN KHƯƠNG
