Nhiều nông sản khó tìm đầu ra
Theo số liệu được công bố tại Đại hội đại biểu toàn quốc Liên minh HTX Việt Nam lần thứ VII, nhiệm kỳ 2026-2031, cả nước hiện có hơn 35.000 HTX, 164 liên hiệp HTX với khoảng 7,1 triệu thành viên. Quy mô lớn, nhưng khả năng tham gia sâu vào chuỗi giá trị và xây dựng thị trường ổn định vẫn là bài toán của không ít HTX.
HTX nông nghiệp xanh Hữu Lũng tại Lạng Sơn là một ví dụ. Ông Lê Đức Hải, Giám đốc HTX, cho biết, các thành viên đã phát triển giống na (mãng cầu) đặc sản theo hướng sản xuất xanh, điều chỉnh kỹ thuật để kéo dài thời gian thu hoạch. Tuy nhiên, áp lực đầu ra vẫn hiện diện mỗi khi vào chính vụ.“Vào thời điểm chính vụ, mỗi thành viên có thể thu hoạch từ 5-7 tạ, thậm chí 1-2 tấn na/ngày. Dù đã mở thêm kênh bán qua Zalo, Facebook, song chúng tôi chưa thể giải quyết bài toán tiêu thụ sản lượng lớn. Phần lớn đầu ra vẫn phụ thuộc vào thương lái, khiến tình trạng được mùa mất giá diễn ra khá thường xuyên”, ông Hải chia sẻ.
Tương tự, tại TPHCM, HTX nông nghiệp Tuấn Ngọc có khả năng cung ứng khoảng 300kg rau/ngày, chủ động được cây giống, nhân công, kiểm soát chi phí nhưng mở rộng đầu ra vẫn là điểm nghẽn. Điều các HTX cần vì thế không đơn thuần là thêm nơi bán hàng, mà là kênh tiêu thụ có khả năng hấp thụ sản lượng ổn định. Tuy nhiên, bước vào siêu thị và chuỗi bán lẻ hiện đại cũng đồng nghĩa sản phẩm phải đáp ứng những yêu cầu cao hơn. Hàng hóa tốt chưa đủ; chất lượng phải được chứng minh bằng tiêu chuẩn, truy xuất được nguồn gốc, hồ sơ pháp lý đầy đủ, đồng thời quy cách, sản lượng và lịch giao hàng phải phù hợp với yêu cầu của nhà phân phối.
Theo bà Cao Xuân Thu Vân, Chủ tịch Liên minh HTX Việt Nam, HTX cần xác định thị trường ngay từ khi xây dựng kế hoạch sản xuất, phải biết khách hàng là ai, yêu cầu tiêu chuẩn như thế nào, cần sản lượng bao nhiêu để tổ chức sản xuất phù hợp, thay vì sản xuất trước rồi mới tìm đầu ra. Liên kết cũng phải đi tới hợp đồng, từ hợp đồng hình thành chuỗi, với những yêu cầu rõ ràng về năng lực cung ứng, tiêu chuẩn, giá thành, giao hàng và vận chuyển.
Để nhà bán lẻ trở thành “đầu kéo”
Cách tiếp cận này cũng làm thay đổi vai trò của hệ thống phân phối. Nhà bán lẻ không chỉ đứng ở cuối chuỗi để nhận hàng mà có thể tham gia từ sớm, đưa yêu cầu của thị trường trở lại vùng sản xuất. Đây là xu hướng đặt ra trong quá trình hợp tác giữa Liên minh HTX TP Hà Nội và Liên hiệp Hợp tác xã Thương mại TPHCM (Saigon Co.op), với trọng tâm tăng kết nối sản phẩm OCOP, nông sản, đặc sản địa phương và sản phẩm tiềm năng vào hệ thống phân phối.
Ông Nguyễn Ngọc Thắng, Phó Tổng Giám đốc Saigon Co.op, cho biết, phát triển HTX phải gắn với nhu cầu thực tế của thị trường và người tiêu dùng. Vai trò của hệ thống phân phối vì vậy không chỉ là mở thêm quầy kệ. Thông qua dữ liệu bán hàng và tiếp xúc trực tiếp với người mua, nhà bán lẻ có thể phản hồi sản phẩm nào được quan tâm, quy cách nào phù hợp, mức giá nào dễ được chấp nhận và sản lượng cần duy trì ra sao.
Ở chiều ngược lại, yêu cầu về chất lượng, nguồn gốc, an toàn thực phẩm, bao bì và khả năng cung ứng ổn định tạo sức ép để HTX chuẩn hóa nếu muốn có mặt lâu dài trong hệ thống. Thực tế, Saigon Co.op đã kết nối với nhiều địa phương đưa nông sản, sản phẩm OCOP và đặc sản vùng miền vào hệ thống. Riêng vụ vải năm 2026, khoảng 300 tấn vải Thanh Hà được tổ chức phân phối trên toàn quốc. Để đưa một lượng lớn nông sản từ vùng trồng đến các điểm bán trong thời gian ngắn, các khâu thu mua, vận chuyển, bảo quản, phân phối và kích cầu phải được kết nối đồng bộ - điều 1 HTX riêng lẻ khó thực hiện nếu đầu ra chủ yếu dựa vào thương lái.
Một hướng khác là xây dựng liên kết dài hạn với địa phương. Trong mô hình phối hợp với TP Huế, các bên phân vai từ tuyển chọn sản phẩm, hoàn thiện pháp lý, hỗ trợ quảng bá đến hướng dẫn tiêu chuẩn và tổ chức phân phối. Hơn 15 doanh nghiệp với trên 80 mặt hàng đặc trưng của Huế đã tham gia kết nối. Qua đó, hoạt động kết nối cung - cầu không dừng ở một cuộc gặp giữa người bán và người mua mà tiến tới tổ chức cả quá trình đưa sản phẩm vào thị trường. Theo bà Lý Kim Chi, Chủ tịch Hội Lương thực thực phẩm TPHCM, việc hệ thống bán lẻ tham gia sâu hơn vào chuỗi cung ứng góp phần giảm tầng nấc trung gian và hỗ trợ hàng hóa trong nước tiếp cận thị trường. Với nông sản, thực phẩm, điều này càng quan trọng bởi chi phí lưu thông, thời gian vận chuyển và khả năng duy trì chất lượng tác động trực tiếp đến sức cạnh tranh.
Nghị quyết Đại hội VII Liên minh HTX Việt Nam đặt mục tiêu đến năm 2030, khoảng 50% HTX nông nghiệp liên kết với doanh nghiệp theo chuỗi giá trị. Để đạt mục tiêu này, quan hệ giữa HTX và hệ thống phân phối cần chuyển từ tiêu thụ theo mùa vụ sang liên kết cung ứng dài hạn. Khi đầu ra, dữ liệu thị trường, logistics và vùng sản xuất được kết nối thành chuỗi, bán lẻ không chỉ giải quyết lượng hàng sau thu hoạch mà có thể trở thành “đầu kéo” thúc đẩy HTX chuyển từ “làm được gì bán nấy” sang tổ chức sản xuất theo tín hiệu thị trường, qua đó đưa sản phẩm địa phương vào thị trường rộng và ổn định hơn.
