Theo mục tiêu phát triển đến năm 2010, Tổng Công ty Bia Rượu và nước giải khát Sài Gòn (Sabeco) sẽ đạt công suất 1 tỷ lít bia/năm. Làm thế nào để giữ vững và mở rộng thị trường khi sản lượng tăng trong khi nhiều doanh nghiệp khác cũng đang hướng đầu tư vào sản xuất bia? Câu trả lời chính là ở chỗ làm sao tổ chức bán được hàng.

Dây chuyền sản xuất bia 333. Ảnh: Đ.V.D.

Với thế mạnh thương hiệu Bia Sài Gòn - từ bia chai xuất khẩu đỏ, Bia lon 333, Bia chai xanh lùn Saigon Special… đã được người tiêu dùng tin cậy từ lâu thì việc thiết kế lại hệ thống bán hàng phù hợp với yêu cầu phát triển mới - đặc biệt khi Sabeco phát triển thành một tập đoàn bia hàng đầu Việt Nam - là điều cần quan tâm.

Chỉ mới đây thôi, Sabeco đã cảnh báo có hiện tượng mua gom vỏ chai bia tại khu vực Bắc Trung bộ bán vào khu vực Nam Trung bộ khiến cho các đại lý gặp khó khăn trong việc thu hồi vỏ và bị thiệt hại về tài chính. Hiện tượng này được đánh giá là một cuộc cạnh tranh không lành mạnh và làm rối loạn thị trường phía Bắc.

Điều này chủ yếu là do các đại lý cấp 1 của Sabeco khi lấy hàng phải đặt tiền cược vỏ chai, tránh mất mát, không thu hồi được vỏ chai gây lãng phí lớn đối với doanh nghiệp sản xuất bia rượu.

Khi đặt tiền cược, các đại lý phải thu hồi vỏ bia chai về trả cho công ty để đưa vào tái sản xuất. Tuy nhiên, khi bị tranh mua vỏ chai, không thu hồi được vỏ chai, các đại lý sẽ mất tiền cọc. Do vậy, yêu cầu đổi mới hệ thống bán hàng, tăng quyền lợi gắn bó của đại lý với nhà sản xuất, liên kết bảo vệ thương hiệu Bia Sài Gòn là điều rất cần thiết để giữ vững và mở rộng thị trường của Sabeco.
 
Ông Văn Thanh Liêm, Phó Tổng giám đốc Sabeco, Giám đốc Công ty Dịch vụ thương mại Sabeco, cho biết Sabeco cần thay đổi cung cách bán hàng, tổ chức lại toàn bộ hệ thống kênh phân phối theo mô hình hiện đại như của Mỹ hay của Hà Lan. Qua thực tế nghiên cứu thành công trong kinh doanh của các tập đoàn bia hàng đầu thế giới, Sabeco đã cấu trúc lại toàn bộ hệ thống bán hàng. Đó là đưa những đại lý cấp một trở thành người góp vốn trong công ty, gắn bó trách nhiệm với yêu cầu tiêu thụ của công ty.

Trên nguyên tắc này, Sabeco đã tổ chức hình thành các công ty cổ phần dịch vụ thương mại, đưa các đại lý cấp một được góp vốn vào đây. Từ cơ sở các chi nhánh tiêu thụ của Sabeco trên cả nước, 8 công ty cổ phần dịch vụ thương mại được hình thành, trong đó phần vốn của nhà nước chiếm đa số là 51%, còn lại 49% do các đại lý góp vốn. Những công ty cổ phần sẽ là các công ty con trong Công ty Dịch vụ Thương mại, công ty mẹ nằm trong Tập đoàn Sabeco, chiếm 70% thị phần trong nước.

Mới đây hàng loạt các công ty từ Bắc Trung bộ, Nam Trung bộ, Tây nguyên, Đông Nam bộ… sau khi cổ phần hóa đã tiến hành đại hội cổ đông, bầu HĐQT và Ban giám đốc để điều hành xây dựng hệ thống tiêu thụ. Vấn đề là sau khi góp vốn vào công ty, các doanh nghiệp sẽ có trách nhiệm xây dựng hệ thống phân phối cấp hai hay đến tận cấp ba và quản lý các hệ thống này để tránh bán phá giá hay tăng giá không cần thiết.

Theo ông Liêm, mỗi đại lý cấp một của Sabeco không chỉ cố gắng quản lý bia đến tận thị trường bán lẻ mà còn đầu tư xây dựng một số nhà hàng chuyên kinh doanh bia Sài Gòn. Ở Nha Trang, công ty dịch vụ mới thành lập một nhà hàng chuyên bán bia Sài Gòn, như một dạng giới thiệu sản phẩm rất đắt khách. Giá bia trong nhà hàng thấp hơn giá chung tại các quán bên ngoài 1.500 đồng/chai các loại. Mô hình này xem ra khá thành công và đang được nhân rộng ở một số địa phương khác.