Bán “chạp phô” như Sam Walton

Sắp tới đây, khi Việt Nam gia nhập Tổ chức mậu dịch thế giới (WTO), thị trường Việt Nam chắc chắn chứng kiến sự đổ bộ của tập đoàn siêu thị khổng lồ Wal-Mart. Người sáng lập hệ thống Wal-Mart, cũng là người đã thay đổi tư duy mua sắm từ thói quen mua hàng ở chợ sang xu hướng sắm sửa tại cửa hàng bách hóa theo mô hình siêu thị là Samuel Moore Walton (quen được gọi là Sam Walton), gương mặt doanh nhân huyền thoại xuất thân từ một gia đình làm nông.

• Khởi nghiệp từ tay trắng

Sinh ngày 29-3-1918 trong gia đình ông bà Thomas Gibson và Nancy Lee Walton gần Kingfisher (bang Oklahoma), thời niên thiếu Samuel Moore Walton đã quen vất vả. Cuộc sống khó khăn, bố Sam quyết định chuyển chỗ ở và dọn lên Missouri. Lớn lên trong giai đoạn nước Mỹ lâm vào thời khủng hoảng kinh tế, Sam phải giúp gia đình trong đó có việc vắt sữa và đánh xe đạp giao cho khách. Sau trung học, Sam vào Đại học Missouri-Columbia, theo ngành kinh tế và tiếp tục tự bươn chải nuôi thân. Cậu sinh viên Sam phải làm hầu bàn không lương để đổi lấy thức ăn; giao báo (cho 160 khách hàng) và đủ công việc linh tinh khác.

Tư chất thông minh và bản tính linh hoạt, Sam trở thành nhân viên đào tạo quản lý cho công ty JC Penney tại Des Moines (Iowa) vào những ngày cuối cùng trước khi tốt nghiệp đại học. Công việc giúp Sam kiếm được 75 USD/tháng. Thế chiến thứ hai bùng nổ, Sam làm tại nhà máy vũ khí của DuPont gần Tulsa (Oklahoma), nơi ông gặp Helen Robson, cũng là sinh viên kinh tế, Đại học Oklahoma (con gái chủ ngân hàng L. S. Robson). Ngày 14-2-1943, hai người kết hôn. Không lâu sau, Sam gia nhập quân đội, phục vụ trong Quân đoàn tình báo, chịu trách nhiệm giám sát an ninh cho chiến đấu cơ và các trại tù binh chiến tranh. Năm 1945, đại úy Sam giải ngũ và quyết định tạo lập sự nghiệp bằng nghề bán tạp hóa.

Vay bố vợ 20.000 USD, cộng thêm 5.000 USD tiết kiệm từ những ngày trong quân ngũ, Sam mua một cửa hàng tại Newport (Arkansas) vào ngày 1-9-1945. Đây có thể được xem là cột mốc ra đời loại hình kinh doanh siêu thị. Chính tại đó, Samuel Moore Walton đã đặt nền tảng cho mô hình siêu thị, trong đó có việc sắp xếp-phân loại hàng hóa thành từng kệ, ghi giá rõ ràng cho từng mặt hàng và mở cửa muộn hơn. Tuy nhiên, một trong những thủ thuật tiên phong trong kinh doanh siêu thị của Sam là thực hiện hình thức khuyến mãi bằng cách giảm giá khi khách mua số lượng nhiều.

Nhờ đó, Sam có thể thương lượng với nhà cung cấp sỉ mua hàng với giá rẻ hơn và thậm chí được mua “gối đầu”, khái niệm này còn mới lạ vào thời điểm đó và Sam đã áp dụng thành công. Thấy Sam làm ăn được, ông chủ nhà không đồng ý ký gia hạn hợp đồng thuê, với dụng ý để gia đình mình nhảy vào. Sam “sang” lại cửa hàng với tiền lãi 50.000 USD. Trước đó, Sam đã tìm một địa điểm khác, cuối cùng chọn Bentonville (Arkansas) và tiếp tục nghĩ ra nhiều chiêu mới hấp dẫn khách hàng.

Thời gian sau, Sam mở rộng mô hình siêu thị bằng cách kết hợp thêm đối tác. Một trong những người đầu tiên là Willard Walker, quản lý cửa hàng TG&Y ở Tulsa (Oklahoma). Sam đưa ra một đề nghị mà bây giờ trở nên phổ biến nhưng thời điểm đó còn là hình thức hợp tác kinh doanh hoàn toàn mới: chia tỉ lệ doanh thu. Hàng tuần, Sam đến TG&Y để giám sát hoạt động kinh doanh cũng như giải quyết rắc rối, nếu có. Tiếp đó, Sam thực hiện một bước cách mạng nữa cho kinh doanh siêu thị khi đưa ra quầy tính tiền. Tất cả nhân viên tính tiền rải rác trong cửa hàng bây giờ chỉ còn vài người tập trung tại gần cửa ra vào.

Khách có thể đi khắp cửa hàng mua sắm thoải mái, bỏ vào giỏ và cuối cùng đến quầy tính tiền, hơn là phải móc túi tính tiền nhiều lần mỗi khi mua một món. Thật tiện lợi và rất khoa học. Ngoài ra, Sam cũng yêu cầu cửa hàng phải luôn tươm tất, nhân viên vận đồng phục, đèn mở sáng trưng và bảng giá phải treo ở nơi dễ thấy nhất. Dần dần, Sam và vài thành viên gia đình mở siêu thị khắp nơi. Đến năm 1962, Sam cùng người anh/em mình (Bud) đã sở hữu 16 cửa hàng tạp hóa ở Arkansas, Missouri và Kansas. Tuy nhiên, đến năm 1962, siêu thị đầu tiên mang tên Wal-Mart mới được khai trương tại Rogers (Arkansas), trong cùng năm mà hai đối thủ Kmart và Target cũng nhấn nút khởi hành.

• Tỉ phú “chạp phô”

Năm 1970, Wal-Mart bắt đầu xuất hiện trên thị trường chứng khoán và Samuel Moore Walton tiếp tục cải tiến phương thức quản lý cũng như kinh doanh, trong đó có khái niệm “chia sẻ doanh thu”. Mô hình này giúp nhân viên Wal-Mart nâng cao ý thức tự quản cũng như trách nhiệm đối với hoạt động kinh doanh cửa hàng. Thu nhập của họ được chia tỉ lệ trong doanh số bán. Hiện thời, vô số công ty thế giới áp dụng mô hình trên nhưng thời Sam chưa ai từng làm. Đến thập niên 1980, doanh số Wal-Mart đã hơn 1 tỉ USD với hơn 300 siêu thị khắp thị trường Bắc Mỹ.

Đến năm 1991, Wal-Mart trở thành nhà buôn lẻ lớn nhất Mỹ với 1.700 cửa hàng (cần mở ngoặc, địa điểm mở siêu thị luôn được Sam nghiên cứu kỹ; trước khi dự tính mở một siêu thị, Sam luôn quan sát vị trí nhiều lần bằng máy bay riêng). Samuel Moore Walton duy trì vai trò trong tập đoàn siêu thị với tư cách chủ tịch kiêm tổng giám đốc điều hành cho đến năm 1988 và ở cương vị chủ tịch cho đến khi từ trần. Chỉ là một anh bán tạp hóa nhưng Sam được Tổng thống George H. Bush trao Huân chương Tự do trước khi chết ngày 5-4-1992 cũng đã đủ cho thấy vị trí trong làng doanh nhân Mỹ của Samuel Moore Walton như thế nào (Sam có tên trong danh sách 100 nhân vật ảnh hưởng nhất thế kỷ 20 của tuần báo Time trong số tổng kết thế kỷ).

Trước khi chết, Samuel Moore Walton là người giàu thứ nhì thế giới, sau Bill Gates (nếu tính tài sản tổng cộng của tất cả thành viên gia đình Sam thì ông chủ Microsoft không sánh bằng) và có lẽ ít người hình dung rằng một tỉ phú có thể ngủ trên đống tiền như Sam lại đi xe hơi xoàng xĩnh loại pickup vốn chỉ dành cho dân “Mỹ nghèo” và luôn vận quần áo giảm giá bán tại siêu thị Wal-Mart!

Samuel Moore Walton để lại nhiều di sản cho giới doanh nhân nói chung nhưng có một di sản không thể không nói: đó là ứng dụng kỹ thuật. Đầu thập niên 1980, Wal-Mart là một trong những nơi đầu tiên thế giới dùng mã vạch (Universal Product Code); và năm 1983, tập đoàn đã chi hàng triệu đôla để lắp hệ thống vệ tinh riêng nhằm giám sát tiến độ giao hàng cũng như doanh số bán toàn cầu (hiện thời, doanh nghiệp Wal-Mart nằm dưới sự quản lý của Samuel Robson Walton, con trai cả của Sam). Di sản ứng dụng kỹ thuật hiện nay tiếp tục được dùng. Với hàng ngàn siêu thị khắp Mỹ và trung bình 100 triệu khách hàng bước qua cửa Wal-Mart mỗi tuần, tập đoàn Wal-Mart là nơi tiên phong trong theo dõi thành phần khách hàng để có thể ứng biến linh hoạt trong tiếp thị cũng như kinh doanh.

Điểm cốt lõi của việc theo dõi này là nhằm nắm chính xác tâm lý người tiêu dùng. New York Times cho biết dữ liệu (thành phần) khách hàng được thu thập tại hành lang siêu thị và được hệ thống hóa theo từng cửa hàng, từng bang, từng khu vực. Theo Wal-Mart, họ hiện có 460 terabyte dữ liệu được lưu tại tổng hành dinh Wal-Mart ở Bentonville. Dữ liệu được “bản đồ hóa” để Wal-Mart dễ quan sát và nghiên cứu tâm lý khách hàng tại khu vực cụ thể nào đó, đặc biệt tại các dây chuyền siêu thị nước ngoài.

Do đó, có lẽ Wal-Mart là một trong những nhà kinh doanh hiếm hoi nắm rõ dân Mỹ Latin thích gì và tâm lý mua sắm dân châu Á ra sao. Dữ liệu cũng giúp Wal-Mart hoạch định chiến lược tương lai và thậm chí dự báo doanh thu thời gian sắp tới.

LÊ THẢO CHI