Ngày 21-11, tại TPHCM, hơn 200 khách mời là tổng giám đốc, giám đốc của các công ty, các chuyên gia marketing hàng đầu của Việt Nam đã tham dự hội thảo “Tiếp thị tại điểm bán lẻ” (Shopper marketing summit) do Báo Sài Gòn Doanh Nhân, Câu lạc bộ Doanh nhân Sài Gòn phối hợp với Công ty MSV tổ chức.
Nhiều ý kiến khẳng định, tiếp thị tại điểm bán lẻ trở thành xu hướng mới, là giải pháp hữu hiệu giúp doanh nghiệp (DN) tăng doanh số bán hàng.
Shopper marketing là một quan niệm tiếp thị mới, lấy người đi mua hàng làm đối tượng mục tiêu để nghiên cứu, tìm kiếm cách thức truyền thông trực tiếp, nhằm thúc đẩy người xem hàng ra quyết định chọn mua. Cách tiếp thị này tạo nên sự trải nghiệm mua sắm cho những khách hàng tiềm năng tại từng điểm bán cụ thể. Đây là sự tiếp cận hoàn hảo để có thể thu hút người tiêu dùng đến với cửa hàng và biến người đi mua thành người mua.
Ông Triệu Tôn Phong cho biết, ở châu Âu hiện chỉ còn khoảng 5% người mua trung thành với nhãn hiệu mà họ yêu thích, 70% trường hợp đến cửa hàng rồi mới quyết định chọn thương hiệu để mua, 68% trường hợp mua hàng mà không có quyết định trước… Do vậy, sẽ rất khó đi đến thành công trong bán hàng nếu DN chỉ dựa vào hoạt động xây dựng thương hiệu để trông chờ sự trung thành tuyệt đối trong mua sắm của khách hàng.
Cùng quan điểm trên, ông Vũ Thế Dự, Tổng Giám đốc Công ty Tư vấn Athena cũng cho rằng, trong ngành bán lẻ, việc bán được nhiều hàng hơn phụ thuộc vào 2 điều: cách bạn gắn kết người mua sắm trong cửa hàng như thế nào và cách bạn dẫn dắt người đi mua sắm và biến họ thành người mua hàng.
Theo một nghiên cứu về các cửa hàng tốt nhất trên thế giới của TS Raymond Burke và TS Neil Morgan thuộc Trường Đại học Indiana (Mỹ), có 7 nguyên tắc bán lẻ mà nhãn hàng cần thực hiện để gắn kết người mua hàng và dẫn dắt họ đến quyết định mua, đó là sự hợp lý, tiện lợi, có hàng, lợi ích, phục vụ, ngạc nhiên và giác quan. Việc thực hiện được các nguyên tắc này không những giúp tăng doanh số bán hàng mà còn giúp cửa hàng bán lẻ và các nhãn hàng xác lập được mục tiêu chung để phối hợp hiệu quả, giúp người mua hàng thỏa mãn hơn. Ông Triệu Tôn Phong dẫn ra con số, tiếp thị tại điểm bán đã giúp các DN châu Âu đạt mức tăng trưởng doanh thu 21% so với nhiều năm trước.
Dưới góc độ một nhà phân phối của Việt Nam, bà Bùi Hạnh Thu, Phó Tổng Giám đốc Saigon Co.op, cho biết: Tiếp thị tại điểm bán lẻ là một hoạt động rất quan trọng. Cách tiếp thị này được xem là phục vụ cho người đi mua, nó đang tỏ ra rất phù hợp trong định hướng, chiến lược kinh doanh của Saigon Co.op. “Điều tôi tâm đắc tại hội thảo, thông qua ý kiến của các chuyên gia thì việc kết nối và hợp tác chặt chẽ giữa nhà sản xuất và phân phối là hết sức quan trọng. Nếu hai bên không có sự tương tác tốt thì hoạt động marketing đến khách hàng sẽ không đạt hiệu quả. Trong quá trình thực hiện, cả hai bên phải hiểu rõ khách hàng của mình mới có chiến lược kinh doanh đúng đắn”, bà Hạnh Thu nhấn mạnh.
Về cách làm, Saigon Co.op đã thay đổi logo của hệ thống siêu thị Co.opmart được hơn 1 năm, nhưng thay đổi toàn bộ hệ thống nhận diện tại điểm bán thì Saigon Co.op mới chỉ thí điểm cho khoảng gần 10% điểm bán vì cần có ngân sách. Kết quả, những điểm bán được thay đổi toàn bộ, từ quầy kệ, cách bài trí hàng hóa, không gian mua sắm thoải mái, có sự kết nối giữa các gian hàng,… doanh thu tăng khá cao. Biểu hiện rõ nhất là tại Co.opmart Đinh Tiên Hoàng, sau khi thay đổi toàn bộ hệ thống thì doanh số tăng hơn 20%.
Tại hội thảo, nhiều chuyên gia cho rằng, để thực hiện chiến lược tiếp thị tại điểm bán hàng thành công, các bên cần có sự phối hợp thật bài bản giữa nhà sản xuất và nhà phân phối. Sự phối hợp phải dựa trên bảng phân vai cho từng bên cũng như thời gian thực hiện cụ thể, trong đó yếu tố con người đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong quá trình triển khai thực hiện chiến lược tiếp thị tại điểm bán. Điều này đồng nghĩa, nếu DN có chiến lược thực hiện đúng và trúng, sẽ giảm bớt gánh nặng cho quảng cáo và mang lại hiệu quả cao hơn nhiều trong bán hàng.
HẢI HÀ
